今天和大家分享一个营销技术——下切。(这个技术在营销里可以超级快的塑造专业度和建立信任感。）

下切这个词源自于心理学，但后来我发现这门技术不仅用在心理学里有用，就是用在销售里,营销里，也是十分有效果，具体有什么效果呢？

就是通过几句简单的沟通，可以帮助客户把自己的模糊需求变成清晰需求,超快速建立专业度和信任感，要想成为营销高手，销售牛人，必须掌握这门技术。这门技术应用范围非常广，在与家人、朋友、同事以及小孩的沟通上，都可以用上。

OK，现在让我们一起来了解了解下切在营销中的应用。

首先，先阐明一个观点：有时候，我们人在购买产品或服务的时候，是把购买的决策权授权出去的，只是我们自己没有意识到而已，而这种情况，通常发生在自己对于需要购买的这个行业不太了解，所以会进行所谓的“授权”。

更为重要的是，当潜在消费者对销售员进行授权时，销售员很多时候，没有做好充分的沟通，就开始一味地推他自己认为好的产品（也许是利润最高的产品），但是这种方式，往往出现的情况是，消费者听了说了一大堆，最后来一个，好，谢谢，我自己在看一看。对吧?我相信做销售的朋友都遇到过类似的问题，而且有些人，一天遇到很多次,比如：超市售货员、药店售货员……

上面的两段话，大家一定要仔细看，最好看3遍，特别是加粗的部分。

直接上营销案例

直接上营销案例（药店销售员）

销售员：先生，你好，需要点什么药？

客户：我感冒了，想买点感冒药。

（此时会出现2种情况：1、客户有自己熟悉的牌子，只会问你**牌子的药，在哪个区域摆放？）

遇到这样的客户，我们作为营销人，其实里面也可以用很多思考的空间，比如：他为什么会对这个牌子的药，如此忠诚？因为广告？因为疗效？因为卖点？或者是因为这款可以刷医保卡？……是什么让客户形成了路径依赖？又是什么让客户形成了自我从众？这些都是我们作为营销人，需要去破拆的问题。）

第2种情况：我感冒了，想买点感冒药。（此时客户心理没有购买预设，没有指定的品牌，其它这一刻，他是将购买建议权转授给了销售员，就看销售员是否有本事，可以对其进行有效的引导。）当然在括号的话，是连消费者自己都没有考虑过的。营销就是要研究心理，记住：一切研究，到人为止。

我们就针对第2种情况来继续下切。

销售员：先生，你好，需要点什么药？

客户：我感冒了，想买点感冒药。

一般销售员：你感冒了，我建议你选择**牌子的药品，这款药，我们店里卖得特别好.(这是一般销售人员，都会这么说，这么说，其实就是正确的废话，对消费者的购买产生不了一点推动作用，其实销售员是想利用从众心理，可惜话术设计得太LOW，完全不懂原理）

聪明的销售员：先生，我想问一下，你感冒具体有哪些症状呢？

客户：头痛、鼻子堵、没精神……（当然客户不一定会说这么多）

聪明的销售员：嗓子痛不痛呢？有没有发热？……（进行细节补充，或者叫下切，瞬间建立专业度）

客户：……

聪明的销售员：先生，听了您刚才的描述，我建议你选择什么什么牌子的？这款产品和别的产品相对，最大的特色就是见效快，一般来说，吃完以后，睡一晚上，第二天起来就好多了，而且……（自己去做产品卖点的提炼）

好了，这个案例就写到这里，这里面就用了下切的手法，你看懂了吗？

为了让一些刚刚学习营销的朋友能够明白，我自己来创造一个模拟对话，让大家看看下切是可以把一个模糊的需求变成清晰的需求。

朋友：我准备今年买辆车。

我：你准备买什么车？轿车还是SUV？

朋友：轿车。

我：想过买哪个国家的吗？德系？日系？还是美系？

朋友：从经济的角度上看，我可能会选择日系。

我：准备买哪个品牌呢？丰田、本田……

朋友：我比较喜欢丰田。

我：准备买哪一款？

朋友：现在还没有考虑好，我对车不太了解。

我：具体喜欢什么颜色的呢？

朋友：白色。

我：……

朋友：……

各位，看见了吧？通过一段简单的营销虚拟对话，我想大家应该明白了下切在营销里的厉害之处了，如果你是一个汽车销售员，这个营销技法是可以把一个模糊的需求很快就变成一个清晰的画面。（上面的营销话述从想买一辆车，到最后，想买一个丰田白色**款**万的轿车）

大家一定要记住：当消费者涉足一个不太了解的行业的时候，作为营销人，你不要讲一些高大上的术语，那个可以在客户面前显摆显摆，但显摆的结果就是客户说：我再考虑考虑，一考虑，不来了，在别人那里下单了，你瞬间就蒙了。但很多作营销和销售的人，不知道这个原理，和客户沟通的时候，老是整一些专用术语，搞得客户云里雾里。这是营销大错，你做营销，不是为了教育客户，而是要卖货。

还有一种情况就是：在营销的过程中，从来不去考虑客户的需求，就知道一味的夸自己的产品多好，多牛B，完全一个人关起门来自嗨。作为营销人，销售人，一定要学会问，否则，场面也许有点尴尬。

对于那些在营销过程中，总是说自己产品如何如何好的人来说，希望他们记住一句话：当你给的，不是我想要的，此时你给的再多，对我来说毫无意义。（营销如此，感情也是如此，职场也是如此。）

这个观点太震撼了

人家员工就想多赚两个钱，你天天告诉他，我给你提供出国研读的机会，有用吗？有用，但用处小得连你自己都不敢相信……

最后，希望大家记住一句话：当你开始忽略人的需求的时候，你的生意也就是开始走下坡路的时候。

很多人没有想过

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